День 1: Погружение в продукт и скрипты заказчика
Цель: Снять страх первого звонка и начать применять скрипт в диалоге
17:30 - 18:00 - Рефлексия дня, ответы на вопросы
15:45 - 17:30 - Первичная отработка скрипта
Работа в парах: проговаривание скрипта по бумажке без импровизации. Тренер корректирует
11:15 - 13:00 - Изучение скриптов заказчика
Разбор предоставленных скриптов и воронок. Сравнение с эталонной структурой (приветствие > сбор данных > презентация > работа с возражениями > переключение). Выявление ключевых особенностей.
Перерыв на обед 60 минут
Перерыв на обед 60 минут
14:00 - 15:30 - Мозговой штурм: карта возражений клиентов
Групповая работа в Miro/google: собираем все типичные возражения, с которыми сталкиваются менеджеры заказчика. Кластеризуем.
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
09:30 - 11:00 - Экскурс в продукт заказчика
Презентация (с участием заказчика или на основе предоставленных материалов): ключевые ЖК/услуги, УТП, целевая аудитория, частые вопросы клиентов.
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
09:00 - 09:30 - Организационный старт
Знакомство с тренером, правилами онлайн-работы, расписанием. Краткий обзор целей недели.
День 2: Техника вопросов, презентация и голос
Цель дня: Отработать ключевые навыки сбора информации и презентации продукта в рамках скриптов заказчика
14:00 - 15:30 - Структура презентации продукта заказчика
Как из особенностей ЖК/услуги сделат ьвыгоду для клиента.Составление “преимущество-выгода” для 3-5 объектов.
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
15:45 - 17:00 - Голос и речь
Базовые упражнения на дикцию, темп, “улыбку в голосе”. Запись короткого приветствия и разбор
10:45 - 13:00 - Практикум “сбор данных”
Ролевые игры в парах: один менеджер, второй клиент с конкретными параметрами. Отработка цепочки вопросов.
Обеденный перерыв 60 минут
Обеденный перерыв 60 минут
09:00 - 10:30 - Техника сбора потребностей под продукт заказчика
Адаптация вопросов под специфику (например, для новостроек: бюджет, район, ипотека, сроки сдачи, тип отделки). Составление “дерева вопросов”.
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
17:00 - 18:00 - Индивидуальная работа с записями (опционально). Тренер дает обратную связь по присланным аудио.
День 3: Работа с возражениями и сложные диалоги
Цель дня: Научить уверенно отрабатывать типичные и сложные возражения, характерные для ниши заказчика
17:30 - 18:00 - Итоги дня, настрой на завтрашний практикум
14:00 - 16:00 - Ролевые игры “сложный клиент”
Каждая пара получает сценарий с 2-3 сложными возражениями. Далее отработка. Тренер наблюдает со стороны онлайн
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
16:15 - 17:30 - Общий разбор
Обсуждение сложностей, лучшие практики, корректировка формулировок
10:45 - 13:00 - Групповой мозговой штурм:
создание “золотых ответов”. В Mito/google группа разрабатывает наиболее эфеективные ответы на 5-7 ключевых возражений. Тренер фиксирует это.
Обеденный перерыв 60 минут
Обеденный перерыв 60 минут
09:00 - 10:30 - Техники работы с возражениями
Разбор алгоритмов: “Присоединение > переформулирование > аргумент > вопрос”. Применение к конкретным возражениям из “карты” (см день 1).
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
День 4: Интенсивная практика и симуляция
Цель дня: Провести максимальное кол-во тренировочных звонков в условиях, приближенных к реальным, с записью и разбором
14:00 - 16:00 - Сессия симуляция звонков №2
Еще 2-3 звонка с более сложными сценариями (агрессивный клиент, нестандартные вопросы).
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
16:15 - 17:30 - Групповой разбор записей
Прослушивание и анализ 2-3 наиболее показательных звонков (получить согласие участников). Акцент на сильные стороны и зоны роста, а не на критику
10:00 - 13:00 - Сессия симуляционных звонков №1
Каждый проводит по 2-3 коротких звонка (3-5 минут). Наблюдатели заполняют упрощенный чек-лист. Тренер контролирует процесс.
Обеденный перерыв 60 минут
Обеденный перерыв 60 минут
09:00 - 10:00 - Подготовка
Объяснение механики: каждый по очереди будет в роли менеджера, остальные в роли наблюдателей/клиентов. Используем общую “базу сценариев”
17:30 - 18:00 - Подготовка к завтрашней аттестации
Объяснение формата, критериев оценки, ответы на вопросы
День 5: Итоговая аттестация и отчет для заказчика
Цель дня: Провести финальную оценку каждого сотрудника, собрать результаты и подготовить отчет для передачи заказчику
17:30 - 18:00 - Неформальное завершение для участников, вручение электронных сертификатов
16:45 - 17:30 - Заключительная сессия с заказчиком
Тренер презентует: Общие итоги обучения (посещаемость, вовлеченность). Сводные результаты аттестации (средний балл, основные сильные стороны группы, зоны роста). Передает детальный ответ по каждому сотруднику в PDF: ФИО, итоговая оценка, протокол звонка, сильные стороны, рекомендации по развитию, статус “рекомендован к работе/требует доработки).
14:00 - 15:30 - Индивидуальная обратная связь
Краткие 5-7 минутные встречи с каждым участником для объявления результатов, указания сильных сторон и рекомендаций. Остальные в это время могут заниматься самоанализом или заполнять анкеты.
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
15:45 - 16:45 - Подготовка итогового отчета
Тренер собирает оценки, комментарии, формирует сводный отчет по группе и индивидуальные карточки.
10:45 - 13:00 - Финальная аттестация
Каждый участник по очереди проводит 1 итоговый звонок (3-6 минут) в присутствии тренера и группы. Оценка по согласованному с заказчиком чек-листу (или по стандартному чек-листу нашей компании). Сценарий звонка содержит ключевые элементы: приветствие, сбор данных, презентация, возражение, переключение (иное целевое действие).
Обеденный перерыв 60 минут
Обеденный перерыв 60 минут
09:00 - 10:30 - Теоретический тест (по желанию заказчика)
Если требуется, то проводится онлайн тестирование на знание продукта и скриптов (например в google forms)
Перерыв 15 минут
Перерыв 15 минут
Детальный отчет по каждому выпускнику (для HR/РОП) в PDF должен содержать:
1. Общая информация: ФИО, даты обучения, посещаемость.
2. Результаты теоретического теста (если проводился): баллы, процент правильных ответов.
3. Результаты практической аттестации:
- Оценка по каждому критерию чек-листа (например, по 5-ти бальной шкале):
а) Соблюдение структуры скрипта
б) Качество сбора потребностей
в) Убедительность презентации
г) Эффективность работы с возражением
д) Голос и уверенность
е) Четкость завершения/переключения
- Общая оценка в (в баллах или процентах)
4. Комментарий тренера:
- Сильные стороны сотрудника (2-3 пункта)
- Зоны роста (2-3 рекомендации для дальнейшей самостоятельной отработки или поддержки наставника)
- Вердикт: “Готов к самостоятельной работе”, “Рекомендуется дополнительная стажировка под наблюдением”, “Не готов”.
5. Приложение: (по запросу) аудиозапись итогового аттестационного звонка.
Итог для заказчика:
Вы получаете готовых к работе специалистов всего за 5 дней, сэкономив время и ресурсы на внутренний онбордиг. Прозрачная система отчетности позволяет вам видеть реальный уровень подготовки каждого нового сотрудника и принимать взвешенные кадровые решения. Услуга полностью снимает с вас головную боль по первичному обучению и адаптации.
1. Общая информация: ФИО, даты обучения, посещаемость.
2. Результаты теоретического теста (если проводился): баллы, процент правильных ответов.
3. Результаты практической аттестации:
- Оценка по каждому критерию чек-листа (например, по 5-ти бальной шкале):
а) Соблюдение структуры скрипта
б) Качество сбора потребностей
в) Убедительность презентации
г) Эффективность работы с возражением
д) Голос и уверенность
е) Четкость завершения/переключения
- Общая оценка в (в баллах или процентах)
4. Комментарий тренера:
- Сильные стороны сотрудника (2-3 пункта)
- Зоны роста (2-3 рекомендации для дальнейшей самостоятельной отработки или поддержки наставника)
- Вердикт: “Готов к самостоятельной работе”, “Рекомендуется дополнительная стажировка под наблюдением”, “Не готов”.
5. Приложение: (по запросу) аудиозапись итогового аттестационного звонка.
Итог для заказчика:
Вы получаете готовых к работе специалистов всего за 5 дней, сэкономив время и ресурсы на внутренний онбордиг. Прозрачная система отчетности позволяет вам видеть реальный уровень подготовки каждого нового сотрудника и принимать взвешенные кадровые решения. Услуга полностью снимает с вас головную боль по первичному обучению и адаптации.
Оставьте свои данные
